談?wù)劚０残袠I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中存在哪些問題

市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)，當(dāng)今我國(guó)保安業(yè)迅速發(fā)展，隨著《保安服務(wù)管理?xiàng)l例》的頒布和施行，保安行業(yè)的發(fā)展進(jìn)一步走向市場(chǎng)化，目前，保安行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中存在哪些問題？

保安行業(yè)從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向現(xiàn)代市場(chǎng)化模式轉(zhuǎn)變的過程中，首先是營(yíng)銷觀念要么缺乏，要么陳舊，受到的條框過多，面向市場(chǎng)的思維、理念還有待轉(zhuǎn)變，對(duì)完全的市場(chǎng)化運(yùn)作尚沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)；其次是營(yíng)銷策略和模式較為單一，營(yíng)銷工作開展的機(jī)制不夠靈活，社會(huì)公共關(guān)系營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷相對(duì)滯后，適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下的多層面營(yíng)銷結(jié)構(gòu)體系遠(yuǎn)未形成；再者是傳統(tǒng)保安企業(yè)缺乏真正意義上的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人才，保安企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略等亟待重新定位并持續(xù)強(qiáng)化。

近年來(lái)，隨著保安服務(wù)社會(huì)化的發(fā)展，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的買方市場(chǎng)，一些保安企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了主動(dòng)權(quán)，但一些保安企業(yè)遲遲沒有轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在著一些問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。比如，企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變、高層營(yíng)銷管理缺位、企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳、忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能，以及企業(yè)的市壢定位、營(yíng)銷方式等方面也存在著問題。主要體現(xiàn)在：

一是簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)營(yíng)銷歸類為“上門推銷,低價(jià)促銷”，片面地認(rèn)為只要把“產(chǎn)品”賣出去就行了，而忽視了深層次的文化品牌、售后服務(wù)、質(zhì)量提升等綜合性軟實(shí)力營(yíng)銷，導(dǎo)致客戶不能全面了解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，從而影響對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)知和忠誠(chéng)度；

二是在制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃時(shí)輕營(yíng)銷策略，重價(jià)格定位，既抓不住主要矛盾（掌握客戶心理、引導(dǎo)客戶思維），又缺乏創(chuàng)新，不善于學(xué)習(xí)借鑒品牌文化營(yíng)銷、一站式配套服務(wù)營(yíng)銷等新興營(yíng)銷觀念，造成市場(chǎng)開發(fā)工作效率不高，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。

三是認(rèn)識(shí)不到建立一體化大營(yíng)銷格局、組建專職營(yíng)銷隊(duì)伍的重要性，沒有組建專職營(yíng)銷隊(duì)伍，各經(jīng)營(yíng)部門產(chǎn)銷一體，雖然在一定程度上促進(jìn)了部門經(jīng)營(yíng)工作積極性，但也容易造成大家各自為戰(zhàn)、互不通氣，企業(yè)整體的營(yíng)銷力量被分散和削弱，既不能有效進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理，又不能體現(xiàn)企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，等等。

以前有一個(gè)著名的木桶理論，即一個(gè)木桶能裝多少水，取決于最短的一塊板。在工業(yè)化時(shí)代，這個(gè)理論非常有效。但在全球互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這個(gè)理論已需要更新。今天的安保公司實(shí)在沒有必要精通一切，如果財(cái)務(wù)不夠?qū)I(yè)，可以聘用更有優(yōu)勢(shì)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所；如果在人力資源上欠缺，可以聘用獵頭或者人力資源咨詢機(jī)構(gòu)；市場(chǎng)、公關(guān)如果是短板，有大量的優(yōu)秀廣告和宣傳公司為你度身定做；同樣的還有法律服務(wù)、戰(zhàn)略咨詢、員工心理服務(wù)。

當(dāng)前，安保公司只需要有一塊足夠長(zhǎng)的長(zhǎng)板以及一個(gè)有“完整的桶”意識(shí)的管理者，就可以通過合作的方式補(bǔ)齊短板。所以今天的安保企業(yè)發(fā)展從短板原理，變成長(zhǎng)板原理——當(dāng)把桶傾斜，會(huì)發(fā)現(xiàn)能裝最多的水決定于長(zhǎng)板（核心競(jìng)爭(zhēng)力），而當(dāng)有了一塊長(zhǎng)板，圍繞這塊長(zhǎng)板展開布局，能為你賺到利潤(rùn)。如果同時(shí)擁有系統(tǒng)化的思考，就可以用合作、購(gòu)買的方式，補(bǔ)足其他的短板。

作為安保管理人員，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持問題導(dǎo)向，要學(xué)會(huì)針對(duì)問題抓管理，防控風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)齊短板，不能“沒有問題就樂觀，出了問題就悲觀”。

問題管理有兩個(gè)層面。一是為了企業(yè)的發(fā)展而設(shè)定目標(biāo)，圍繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而不斷地解決問題。二是為了企業(yè)現(xiàn)狀的穩(wěn)定面控制，圍繞不出事故或處理事故而抓問題。安保工作問題管理首先要善于發(fā)現(xiàn)問題、提出問題，這是管理的基礎(chǔ)，正如偉大的物理學(xué)家海森堡所說(shuō)：正確地提出問題，就等于問題解決了一半。其次要深入地分析問題、研究問題，真實(shí)把握問題背后隱藏的客觀因素。最后才是及時(shí)地處理問題、解決問題，這是問題管理的核心。

問題管理要求安保經(jīng)理必須到實(shí)地、察實(shí)情、說(shuō)實(shí)話、辦實(shí)事，帶著問題去管理，瞄準(zhǔn)問題去決策，針對(duì)問題去落實(shí)，不斷提高管理效益，做到見物又見人。問題管理有利于培養(yǎng)安保經(jīng)理務(wù)實(shí)的作風(fēng)，避免工作只是簡(jiǎn)單的落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)指示和會(huì)議精神的現(xiàn)象，以及虛假作風(fēng)和好人主義傾向。實(shí)施問題管理將有利于企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。

一是定位不夠清晰。有一些保安企業(yè)對(duì)自身實(shí)力的認(rèn)識(shí)不夠清楚，對(duì)客戶的定位不夠明確，導(dǎo)致簽訂了一大批經(jīng)營(yíng)效益不好、社會(huì)影響力不高的低端客戶，以為擁有了較高的市場(chǎng)占有率；而往往對(duì)于某些高端客戶卻又不能為之提供相應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的保安服務(wù)，這讓一些企業(yè)處于尷尬的局面。

二是對(duì)市場(chǎng)的把握力度不夠。有些保安企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，往往急于求成，缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分了解和對(duì)時(shí)事政策的把握，不摸清客戶的脈絡(luò)就去商洽業(yè)務(wù)，盲目擴(kuò)張成提高服務(wù)費(fèi)用，造成各種資源的浪費(fèi)，形成一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不利于保安行業(yè)的發(fā)展。

三是行業(yè)監(jiān)管不力。隨著保安服務(wù)市場(chǎng)的逐漸開放，許多民營(yíng)保安企業(yè)進(jìn)駐市場(chǎng)，行業(yè)的監(jiān)管力度顯得有些力不從心，使得保安企業(yè)難以通過正常的營(yíng)銷方式來(lái)獲取業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了“講關(guān)系、講人情”的現(xiàn)象，而不是單純靠企業(yè)實(shí)力來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷的局面。

四是營(yíng)銷手段單一，營(yíng)銷人員素質(zhì)不高。目前，部分保安企業(yè)仍缺乏專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，專業(yè)素質(zhì)偏低，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，營(yíng)銷手段單一，導(dǎo)致保安企業(yè)無(wú)法更好地開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

五是客戶保安服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。當(dāng)前一些客戶對(duì)社會(huì)形勢(shì)認(rèn)識(shí)不透徹，對(duì)保安服務(wù)了解不全面，認(rèn)為部分保安服務(wù)內(nèi)容有些多余，不愿意為安全保障買單，也是讓保安企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中處于尷尬地位的因素之一。

由于保安服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷體制不健全、機(jī)制不完善、行業(yè)自律不到位等諸多因素的存在，造成了保安服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷存在不少缺陷，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是保安服務(wù)行業(yè)有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制尚未完全建立、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺位、業(yè)務(wù)營(yíng)銷手段落后、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的滯后、新項(xiàng)目拓展力度不強(qiáng)；二是說(shuō)得多做得少，少部分是以低價(jià)、低標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)保安服務(wù)，利用價(jià)格這一法寶贏取客戶，奪在惡性競(jìng)爭(zhēng)；三是行業(yè)協(xié)會(huì)沒有能發(fā)揮在市場(chǎng)監(jiān)督、價(jià)格協(xié)調(diào)、服務(wù)考評(píng)等作用。

保安行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的問題產(chǎn)生于保安服務(wù)發(fā)展過程中，也需要通過保安服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)范，行業(yè)協(xié)會(huì)的作用發(fā)揮以及社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全面建成而逐步改善。

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